Os 5 estágios de desenvolvimento e lançamento de uma nova estratégia de vendas

Não há dúvidas: quando chega um novo ano e os problemas do passado são, finalmente, deixados para trás, traçar os planos e as estratégias para o futuro é algo incrivelmente emocionante. Em 2021, depois de um ano pelo qual ninguém esperava, todos estão sentindo isso, e as empresas também!

Construir uma nova estratégia de vendas em um cenário de economia em recuperação é ainda mais emocionante quando você tem um produto novo, reformulado ou uma série de novos recursos para oferecer aos/as seus/suas clientes. Você tem o produto em mãos, mas sem uma estratégia de vendas de alta qualidade, ele não terá o sucesso para o qual foi feito.

O que é emocionante muitas vezes pode ser assustador também. Em teoria, há um número ilimitado de ângulos a partir dos quais você pode formular uma estratégia de vendas. Seja qual for a sua escolha, não há garantia de que sua ação será um sucesso.

Para ajudar, dividimos o desenvolvimento e lançamento de uma nova estratégia de vendas em 5 estágios, tanto para quando sua estratégia de vendas já está em andamento quanto para quando ela já está disponível e precisa de um pouco mais de atenção. 

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é um plano de ação para o crescimento das contas existentes e a aquisição de novas contas para o seu negócio. É fundamental para gerar receita e fornecer aos representantes de vendas informações essenciais para direcionar os clientes certos e fechar negócios.

Existem dois tipos comuns de estratégias de vendas na área de SaaS. O modelo antigo ― vendas externas ― é centrado nas ações de um/a vendedor/a. Ele evita o manuseio automatizado de dados e mantém as abordagens de vendas e marketing separadas. Com as vendas agora voltadas principalmente para o site da empresa, esse tipo de abordagem pode ser difícil de manejar e impraticável.

O método moderno ― inbound sales ― é centrado nas ações de um comprador e aproveita os métodos automáticos de captura de dados. Esta será a nossa abordagem.

Desenvolvendo sua estratégia de vendas

Agora que temos nossa definição sólida, é hora de lidar com a parte mais difícil deste (ou de qualquer outro) processo: os primeiros passos. 

O desenvolvimento de sua estratégia de vendas primeiro requer que você construa diligentemente um conceito de seu público-alvo ― também conhecido como buyer personas ― antes de definir metas e construir seu funil de vendas.

Estágio 1 - Construindo suas Buyer Personas

Antes de começar a construir qualquer estratégia de vendas funcional, você precisa saber exatamente para quem estará vendendo. As buyer personas permitem que você direcione especificamente todos os aspectos de suas operações, desde a divulgação até o desenvolvimento de produtos, com base nas necessidades daqueles que você está tentando atender.

Suas personas, em conjunto, formam seu mercado-alvo. A construção de uma boa persona tornará a prospecção e a transformação desses clientes potenciais em leads qualificados muito mais fáceis. 

Passo 1: Encontre seus dados

Capture o máximo de informações importantes do comprador durante suas interações com seu site. Formulários repletos de informações úteis para uma equipe de vendas são um bom começo (mas tenha cuidado para não exagerar ― formulários muito longos podem intimidar os clientes em potencial).

Um bom conjunto de dados básicos para seus clientes não é suficiente por si só. Você precisa basear suas personas em mais do que informações demográficas gerais. 

Para fazer isso, fortaleça seu banco de dados tomando nota dos dados de pesquisa, conteúdo, vendas e comportamento de seus clientes. O que eles mais procuram em seu site? Quantos clientes estão solicitando demonstrações, mas não estão comprando?

Passo 2: reúna a experiência de sua equipe de vendas

As estratégias de vendas podem frequentemente envolver batalhas entre o que funciona teoricamente e o que funciona na prática. 

Se você tem uma equipe de vendas experiente, aproveite-a durante as fases de desenvolvimento e pós-lançamento de sua estratégia de vendas. Existe algum tipo de cliente que é particularmente receptivo ao que você está vendendo? Há alguém com quem você não está tendo sorte?

Passo 3: Fale com seus clientes!

Parece tão simples, mas isso é muitas vezes negligenciado. Aborde clientes satisfeitos/as e aqueles que podem não estar gostando tanto do seu produto; descubra o que eles/as querem e descubra por quê. Se você está procurando lançar um novo produto com sua nova estratégia de vendas, organize grupos de foco e coloque versões beta na frente de seus participantes.

Equilibre seus grupos de foco com contribuições de não clientes, incluindo terceiros (por exemplo, um consultor de fora de sua empresa que não é um/a cliente). Todas essas informações o/a ajudarão a construir perfis de clientes mais próximos das reais necessidades e pontos problemáticos do seu público-alvo.

Ao abordar clientes, não se esqueça de incentivá-los/as. O tempo do/a cliente é tão valioso quanto o pagamento de uma assinatura. Recompense os/as clientes fiéis dispostos a responder a algumas perguntas com um bônus ou a participação em um sorteio. Aproveite qualquer chance que você tiver de fortalecer seu relacionamento com os/as clientes existentes.

Passo 4: colete suas informações e defina suas buyer personas

Ao final da construção bem-sucedida de uma persona, você deve ter uma imagem muito clara de seus/as clientes ideais: suas idades, atributos, estilo de vida, territórios e pontos de dores

As personas da sua empresa serão totalmente únicas, mas abaixo estão três exemplos de personas genéricas:

1. O “novato”: o novato nunca comprou um produto como o seu, portanto, uma parte considerável do trabalho de um representante de vendas ao lidar com um novato é atuar como um consultor, apresentando-o ao campo e informando-o sobre o que um produto como o seu pode fazer por ele. 

Eles provavelmente não sabem muito sobre a área de seu produto e são mais propensos a serem conquistados por modelos de negócios freemium, que lhes permitem testar a solução, além de uma abordagem de vendas que enfatize a construção de relacionamentos.

2. O "comprador": se sua empresa for mais uma vendedora de hardware, uma de suas principais buyer personas pode, de fato, ser o "comprador". Eles trabalham em um vendedor terceirizado e não manipulam o produto em si; em vez disso, eles o adquirem para outras pessoas. 

É provável que sua experiência em campo seja forte, e eles tendem a adotar uma abordagem cética e analítica ao decidir se seu produto é para eles.

3. O "contato da empresa": um contato direto da empresa é sempre importante para o seu representante de vendas porque essa é a persona com mais probabilidade de vir e pedir assinaturas suficientes para todo o departamento de uma empresa. 

No entanto, eles provavelmente têm um conhecimento profundo da área (eles usam avaliações e pesquisas de terceiros) e são muito exigentes. Muitas empresas gostam de ter um plano de preços especial para atender grandes clientes corporativos, a fim de facilitar esse tipo de venda de alto valor.

Sua organização de vendas, com a ajuda de sua equipe de desenvolvimento de vendas, deve então criar um processo para identificar os pontos de contato importantes para cada buyer persona. 

Particularmente ao lidar com clientes corporativos, identificar erroneamente seu ponto de contato e não lidar com a pessoa responsável pela tomada de decisões pode levar a negócios devastadores, onde nenhum acordo surge, mesmo se todo o resto for feito da maneira certa.

Estágio 2 - Definindo o sucesso por meio de metas claras 

Saber para quem você está vendendo é uma coisa. Definir metas claras para sua estratégia de vendas é igualmente importante, ajudando a estabelecer as expectativas de desempenho de toda a empresa e dando aos vendedores os incentivos de que precisam para se destacarem.

Passo 1: Estabeleça metas claras

Quaisquer que sejam os principais indicadores de desempenho (KPIs) e objetivos gerais que você decida definir para sua nova estratégia de vendas, eles devem atender às expectativas de crescimento da sua empresa, mas precisam permanecer realistas. 

Clareza é a chave. Certifique-se de que o estabelecimento de metas seja uma discussão em toda a empresa, com contribuições ativas não apenas de todos os níveis de vendas (de executivos a líderes de equipe), mas também de marketing, desenvolvimento de produtos e finanças. 

Sua equipe de customer success também deve estar ciente dos tipos de necessidades do cliente que eles precisam satisfazer. Se você precisar de muitas novas contratações para fazer seu novo plano de vendas funcionar, o RH também deve estar informado.

Uma estratégia de vendas eficaz deve atender a metas que foram articuladas em termos de objetivos-chave de toda a empresa, como:

  • meta geral de receita: qual é o valor da receita que sua empresa pretende obter no próximo trimestre/ano?
  • meta de receita para novos negócios: quanta receita você espera obter como resultado de novos negócios?
  • meta de receita de upsell: quanta receita você espera obter com a venda para seus clientes existentes?
  • nova meta de valor médio do contrato de negócios: qual é o tamanho médio do contrato que você deseja trazer durante o próximo trimestre/ ano?
  • meta de taxa de desligamento: você está mantendo sua taxa de desligamento igual ou inferior a 1%? A taxa de rotatividade é o pesadelo de qualquer empresa de SaaS e, em uma economia em recuperação, é ainda mais preocupante. Fazer da meta de taxa de rotatividade um dos pilares de sua estratégia de vendas ajudará a garantir que uma parte suficiente do foco de sua equipe de vendas seja para manter os clientes existentes satisfeitos.

Sem estabelecer objetivos claros, é impossível sincronizar os motores da sua equipe e fazer com que nossas etapas posteriores importantes funcionem.

Passo 2: alinhe a equipe de marketing e a equipe de vendas com as metas de desempenho

Depois que as metas forem definidas, certifique-se de que ambas as equipes estejam alinhadas com as metas de desempenho complementares e sincronizadas na forma como avaliam os leads e abordam o cumprimento das cotas.

Essencialmente, as duas equipes devem estar em sincronia quanto ao tipo de leads que você está tentando abordar e como sua proposta de valor os atende. Eles podem então trabalhar na busca desses tipos de leads de forma separada. Comece certificando-se de que vendas e marketing estão adaptando seu trabalho ao mesmo conjunto de buyer personas. 

Seu departamento de marketing pode então transportar o tipo correto de cliente potencial para o funil de vendas, onde seus representantes estão esperando para fazer uma venda. É importante ressaltar que seus representantes saberão exatamente os tipos de clientes que enfrentarão e o tipo de mensagem que conseguiu trazê-los para o primeiro estágio de seu funil de vendas.

Você pode, então, informar seus representantes de vendas sobre suas próprias metas de desempenho, que existem para ajudar sua empresa como um todo a atingir as metas mais amplas de sua nova estratégia de vendas.

Os tipos de métricas que podem servir como metas de desempenho incluem:

  • Taxa de ligações não solicitadas: quantas ligações não solicitadas seus representantes estão realizando por semana? Por dia? Por hora?
  • Taxa média de conversão de chamadas não solicitadas: quantos clientes em potencial seus representantes estão qualificando por chamada? Se você está tendo que realizar uma montanha de chamadas por lead qualificado, pode ser necessário avaliar suas práticas recomendadas de capacitação de vendas ou examinar seu método de qualificação novamente.
  • Tamanho médio do contrato: você está almejando negócios maiores? Esses negócios serão mais difíceis e exigirão mais tempo e esforço de vendas em equipe para serem fechados.
  • Tempo médio de fechamento: quanto tempo seus representantes levam para fechar negócios? A pesquisa da Chorus mostra que os negócios demoram mais dependendo do tamanho.
  • Número de upsells adquiridos por trimestre: Qual é seu grau de sucesso em atualizar sua clientela existente? Quer os tempos sejam estáveis ​​ou caóticos, a retenção é uma estratégia comprovada para manter sua empresa em um lugar seguro. Toda e qualquer estratégia de vendas em 2021 deve priorizar manter seus clientes atuais.

Quaisquer que sejam os KPIs do representante de vendas que você escolher, torne-os mensuráveis ​​tocando nas reservas de seus dados históricos. Em vez de ter barras de desempenho fixas para todos os seus representantes, use os dados de desempenho do ano anterior para criar benchmarks para cada vendedor individual.

Informe sua equipe de marketing sobre o volume de negócios que sua equipe de vendas provavelmente fará. Sua equipe de marketing pode então ajustar o volume e o tipo de material de marketing que eles precisam produzir para ajudar a trazer essa quantidade de negócios.

Passo 3: motive sua equipe em direção a seus objetivos

Por melhor que seja sua estratégia de vendas como um todo, os membros de sua equipe são os que enfrentarão os desafios para chegar lá. Como acontece com qualquer desafio, cultivar a motivação certa é o ingrediente principal do sucesso. É algo que você deve buscar ativamente ao desenvolver sua nova estratégia de vendas.

Deixe claro para suas equipes como as cotas funcionarão e que tipo de esquema de comissão você planeja usar. Seja claro sobre todas as mudanças que você está fazendo na stack de tecnologia, oferecendo tutoriais, se necessário, e demonstrando como o desempenho de seus representantes será avaliado.

Há uma batalha dentro da guerra aqui para descobrir o que motiva seus representantes de vendas individuais. Alguns podem ser motivados apenas pelo cumprimento (e superação) de suas metas; outros podem ser motivados pela comissão que individualmente pretendem ganhar, pelo puro sentimento de vitória ou apenas pela alegria de fazer parte de uma equipe de sucesso. 

No entanto, o perfil de sua equipe se divide, reúna-se com cada um de seus representantes individualmente e personalize os incentivos dentro de sua estratégia de vendas.

Uma grande variedade de modelos de metas estão disponíveis para unir sua equipe de vendas. Adote uma mistura com base no que funcionará para sua estratégia de vendas.

Passo 4: forneça à sua equipe as ferramentas de que precisam para ter sucesso

Lembre-se de que isso ajuda você a ajudar seus representantes de vendas a atingir suas metas com o mínimo de dificuldade. Ter as ferramentas de vendas certas é uma faceta indispensável de uma estratégia de vendas bem-sucedida. 

O desenvolvimento e o lançamento de uma nova estratégia é uma boa oportunidade para avaliar os fundamentos da sua stack de ferramentas. Comece com seu software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

Determine:

  • Seu CRM está otimizado para o uso de sua equipe?
  • Há uma variedade de modelos de argumentos de vendas em seu CRM para seus representantes de vendas consultarem antes de se encontrarem com clientes em potencial de diferentes tipos?
  • A sua organização de vendas consegue encontrar facilmente os contatos de vendas certos? Você tem ferramentas que permitem identificar facilmente coisas como o momento certo para fechar um negócio do seu negócio ou os tomadores de decisão com quem você falou?
  • O seu CRM está configurado para automatizar aquelas tarefas de vendas irritantes (como calcular a comissão) que consomem o tempo de vendas importantíssimo dos vendedores?

Mesmo que você seja uma startup novata ou uma pequena empresa, um bom CRM é indispensável. Existem várias opções acessíveis para as empresas que estão começando. 

Seu sistema de gerenciamento de aprendizagem (LMS) deve ser usado para ajudar sua equipe de vendas a acompanhar os objetivos mais amplos que orientam sua nova estratégia de vendas, bem como ajudá-los a lidar com qualquer novo aspecto do processo (especialmente novas ferramentas na stack de tecnologia, etc.). 

Um bom LMS é útil se você seguiu nosso conselho anterior e está trabalhando com as múltiplas metas que sua equipe de vendas precisa acompanhar de forma independente.

O software de gerenciamento de ativos também é fundamental, especialmente quando se trata de lidar com sua estratégia de conteúdo (mais sobre isso em instantes). Gerenciar, personalizar e analisar o desempenho de sua estratégia é a chave para seu sucesso, portanto, a ferramenta certa para ajudar sua equipe durante esses processos é extremamente importante.

Estágio 3 - Construindo Seu Funil de Vendas

A maneira como você constrói seu funil de vendas determinará a jornada do comprador para seu produto. Um funil de vendas bem feito pode impulsionar suas vendas em todos os momentos, desde a geração de leads até o seu fechamento.

Passo 1: planeje o comportamento do comprador em vários pontos ao longo do funil

Saber como os clientes em potencial provavelmente se comportarão em vários pontos ao longo do funil é fundamental para o restante de sua estratégia de vendas.

É provável que sua persona “novata” gaste mais tempo consumindo o conteúdo do seu site em preparação para uma solicitação de demonstração ou uma chamada de compra. Se você está lidando com um ponto de contato com um cliente em potencial, provavelmente ele já fez sua pesquisa e pode querer ir direto para uma ligação telefônica com um representante para discutir os detalhes. 

Se você está falando com alguém com base na indicação de um de seus clientes existentes, você já tem uma ótima plataforma para tentar vender para esse cliente em potencial um plano superior desde o início.

O planejamento do comportamento do usuário é a maneira mais segura de dar aos seus vários tipos de clientes o que eles procuram. Você pode ter quatro clientes em potencial que foram excepcionalmente bem qualificados, mas se eles forem personas diferentes, você não conseguirá vender para eles da mesma maneira.

Passo 2: traga tráfego para seu site

Gerar reconhecimento para seus produtos de forma orgânica e trazer clientes até você é a chave para manter os leads entrando.

Qualquer um dos métodos a seguir é excelente para gerar tráfego para seu site:

SEO e estratégia de conteúdo: um bom conteúdo sempre vai longe! Construir seu blog preenche seu site com conteúdo (ajudando você a ser encontrado pelos mecanismos de pesquisa), mantém clientes em potencial no site e ajuda a estabelecer sua reputação como um líder inovador em sua área. 

Com postagens de blog envolventes, a contribuição ocasional de convidados importantes e uma série de vídeos, você pode construir uma estratégia de conteúdo excelente.

Marketing de mídia social: um plano de marketing social pode ser altamente eficaz para dar a você exposição a um público amplo e profundo. Seja criativo com sua estratégia de mídia social - seja visual, seja engraçado, vá para vários canais. Você pode até usar influenciadores se seu campo for acessível a eles.

Campanhas PPC: o bom e velho pay-per-click ainda pode ser altamente eficaz. No PPC, você paga uma taxa cada vez que um de seus anúncios é clicado. Criar campanhas PPC relevantes e direcionadas de forma inteligente não é fácil. Envolve a seleção de palavras-chave e pesquisas astutas, organizando-as em campanhas coerentes e configurando páginas de destino otimizadas para gerar conversões - mas os resultados são inegáveis.

Campanhas de gotejamento de e-mail ou marketing de SMS: também podem ser úteis para trazer novo tráfego para seu site. Quase todo mundo tem alguma forma de acesso a uma conta de e-mail ou telefone. Entrar em contato por meio desses canais é particularmente bom para restabelecer o envolvimento final com o seu produto.

Passo 3: crie uma página de destino com uma frase de chamariz persuasiva

Os gerentes de vendas trabalharão muito para obter vários elementos do funil de vendas corretos - desde o modelo de argumento de venda de sua equipe e o tempo entre ligações até como fazer a transição entre a assinatura do contrato e o onboarding de seus novos clientes. Com todo esse trabalho, pode ser extremamente tentador ver sua página de destino como uma formalidade. No entanto, você não deve presumir que, no momento em que seu cliente em potencial chegar lá, ele já terá decidido comprar.

Você deve tratar sua landing page como a coroa em sua estratégia de vendas, e construí-la com uma frase de chamariz persuasiva é fundamental. O primeiro erro que você deve evitar é usar sua página inicial como uma página de destino; mesmo que seu site seja extremamente fácil de navegar, os clientes em potencial ainda terão pouca ideia de como encontrar rapidamente o caminho para a opção de compra que procuram.

Ao criar seu CTA, lembre-se de que seu objetivo é inspirar. Gere entusiasmo real no comprador potencial pelo que seu produto pode fazer, ao mesmo tempo em que mantém as etapas necessárias para manter esse CTA simples. 

Como lançar sua estratégia de vendas

Desenvolvemos uma estratégia de vendas de aparência promissora. Mas qual é a melhor maneira de lançá-la? E como você pode continuar a otimizar seu desempenho após o lançamento?

Estágio 4 - Testando suas suposições

Você terá desenvolvido diligentemente seus dados ao longo da criação de sua nova estratégia de vendas - como o estado atual do mercado, o apelo de seu produto, o público-alvo e as personas. Se você não testar essas suposições, no entanto, é o mesmo que não as fazer. Uma estratégia de vendas bem-sucedida é aquela que pode se adaptar.

Reúna feedback e novos dados de sua equipe regularmente:

  • Quais técnicas de vendas estão funcionando: precisamos de mais ligações no início do processo? Mais webinars descrevendo os utilitários do produto? Mais conteúdo?
  • Se os leads estão convertendo na taxa esperada: nosso funil de vendas está configurado para conduzir os clientes pelos estágios na taxa certa? Estamos deixando muito tempo entre o envio de materiais de demonstração e a realização de uma chamada de acompanhamento?
  • Se o comportamento do comprador/cliente potencial no funil de vendas está ou não em conformidade com as expectativas: os endossos de seu produto em seu conteúdo são claros o suficiente para enviar os clientes potenciais para a página de destino? Os clientes estão registrando o interesse inicial voltando após o envio de uma demonstração?
  • Se a equipe de vendas é capaz de atender às expectativas: Você está almejando os tipos certos de leads?

Estágio 5 – Permanecendo ágil em sua abordagem

2020 nos ensinou a esperar o inesperado. Havia um número incontável de empresas crescendo à medida que o ano novo chegava e que estavam em baixa, ou perto disso, seis meses depois. Não presuma que sua nova estratégia de vendas permanecerá como está para sempre. Ajustar sua abordagem é vital para o sucesso de seu pós-lançamento. 

Com base nas novas informações que você adquire sobre o sucesso inicial (ou não) de sua nova estratégia de vendas e desenvolvimentos em seu mercado, modifique sua abordagem para neutralizar quaisquer falhas no plano original.

Passo 1: Incentive a adoção de novas abordagens de vendas

Com base nos resultados de suas suposições testadas no estágio 4, observe o que funciona e o que não funciona em seu funil de vendas e esteja preparado para fazer as alterações necessárias. Avance ainda mais as chamadas dos clientes na programação. Considere a criação de diferentes tipos de conteúdo.

Você ainda deve avaliar sua abordagem se as vendas forem boas. Por exemplo, se o seu produto está vendendo como pão quente, pode ser uma prova da alta qualidade do produto e da baixa qualidade de seu preço. Se for esse o caso, você não está recebendo o valor total de cada venda.

Passo 2: Revisite suas buyer personas e adapte-as às novas informações que você recebeu

Parte da diversão das buyer personas é que elas são sua própria criação - elas deveriam representar seus clientes, mas não são realmente seus clientes. Isso significa que há uma margem de erro.

Adapte-os aos dados do cliente que você obtém durante o ciclo de vendas. Uma pessoa está evitando seu produto completamente? Outra está chegando com um conjunto diferente de necessidades do que as previstas? Pessoas que não têm nenhuma relação com qualquer uma das personas que você originalmente tinha criado estão demonstrando interesse no seu produto?

Passo 3: treine os representantes de vendas que podem estar ficando para trás

Em suma, a chave para uma estratégia de vendas bem-sucedida é não ter medo de errar. Aprender com os erros ou equívocos que você teve antes pode ser de enorme valor. Você deve adotar a mesma abordagem com seus representantes.

Nem todo mundo se adapta facilmente a uma nova estratégia de vendas, especialmente se você estiver entrando em uma onda de novos processos ou abordagens. Isso vale tanto para o representante de vendas estrela quanto para o recém-formado. 

O coaching deve sempre fazer parte de uma estratégia de vendas. O coaching focado e significativo permite que os representantes de vendas avaliem de forma fácil e completa como estão respondendo durante as ligações de vendas. Tecnologias como a inteligência de conversação podem fazer toda a diferença quando se trata de treinar os representantes de vendas nos tipos certos de hábitos.

As vendas nunca dormem

Acertar na estratégia de vendas é um processo contínuo. Como a maioria das ações que são eficazes quando se trata de vendas e capacitação de vendas, a estratégia nunca deve parar. Somente uma estratégia de vendas incansável pode levar seu produto ao topo.

Ainda assim, as bases certas para uma estratégia de vendas são fundamentais para seu sucesso. Nenhuma quantidade de coleta de dados compensará uma estratégia com buyer personas mal definidas ou que esteja sendo conduzida por uma equipe de vendas dispersa e desmotivada. Desenvolva e lance sua estratégia de vendas com o cuidado que ela requer. Sua receita agradece!

Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui.

Todos os créditos para o autor: SHAWN PARROTTE 

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