7 maneiras de começar seu planejamento de vendas em 2021

O ano de 2021 já começou com tudo e você, junto com seu time comercial ou equipe de inside sales, certamente está estruturando o planejamento de vendas, com metas, previsões de mercado e estratégias.

Na área de vendas, trabalhar com a elaboração de cenários prováveis e com objetivos bem determinados é essencial para os resultados. Mesmo que o mercado seja de incertezas, é importante ter metas concretas. 

Por isso, ao invés de dizer que pretende aumentar as vendas, defina que a meta da equipe é alavancar o faturamento em 30%, por exemplo. Dessa forma, você e seu time têm um direcionamento mais claro e um foco bem determinado. 

O mundo pós-covid impôs uma série de mudanças e restrições repentinas em 2020. Literalmente de um dia para o outro, nós, profissionais da área comercial, fomos obrigados/as a remanejar o planejamento de vendas e adaptar todo nosso modelo de prospecção para atender ao “novo normal”.

Passamos a investir pesado em tecnologias e treinamentos para inside sales, apostamos de vez nas vendas por plataformas digitais, nos atendimentos por mídias sociais e na criação ou ampliação do e-commerce.

Além disso, diversas estratégias para a jornada do/a cliente também tiveram que sair do papel. Tudo isso foi necessário para compreender a nova realidade e o comportamento do/a cliente que passou a ficar muito mais tempo online e pouco tempo fora de casa. 

Performar bem em vendas nesse cenário exigiu uma postura de transformação digital para muitos negócios. E isso deve permanecer forte neste ano.  

O planejamento de vendas para 2021 será bem realista e estará diretamente relacionado à atuação dos times de inside sales, marketing digital e social media. Para te ajudar a ter uma visão mais clara desse contexto, separamos 7 dicas estratégicas para seu desempenho em vendas em 2021. Confira!

7 dicas para elaborar seu planejamento de vendas para 2021

1 – Faça um balanço do seu planejamento de vendas do ano passado 

O ano de 2020 foi realmente imprevisível, desafiador e, acima de tudo, transformador. Agora é o momento adequado para olhar no retrovisor e avaliar quais foram os erros e os acertos do seu planejamento de vendas durante a fase mais crítica da pandemia de Covid-19 no ano passado.

O primeiro passo para fazer o planejamento comercial de 2021 é analisar o desempenho que seu time teve em 2020. Analise os seguintes aspectos:  

  • Todas as metas foram batidas?
  • As estratégias de vendas adotadas foram positivas?
  • Houve o crescimento esperado da empresa?
  • Conquistou clientes novos?
  • Mudou o perfil do cliente?
  • Como os/as clientes foram atendidos/as, por canais digitais? Quais?

Um retrato honesto e completo sobre o planejamento de vendas de 2020 te mostrará se a atuação do seu time foi profissional ou improvisada, além de apontar o que precisa ser aprimorado ou mudado em 2021.

Empresas que, durante a crise, conseguiram desenvolver seu time de inside sales e adaptar processos rapidamente para a nova realidade devem seguir bem em 2021.

Para fazer um relatório de desempenho do ano passado, busque dados que te entreguem uma análise qualitativa e quantitativa das vendas, inclusive com foco em todas as coisas que deram errado e quais mudanças são necessárias para aumentar as vendas neste ano.

2 – Criação de objetivos, estratégias e táticas de venda

O planejamento de vendas precisa ter um ponto de partida, você tem que saber onde pretende chegar com suas vendas. Qual faturamento deseja alcançar em 2021?

Criado o objetivo, é hora de avançar para as estratégias e táticas que vão fazer seu planejamento de vendas dar certo na prática.

  • Pretende contratar mais vendedores/as? 
  • Investir em tecnologia? 
  • Contar com o suporte de uma empresa parceira?
  • Oferecer novos produtos e serviços?

O planejamento comercial deve ser bem claro, com metas alcançáveis e realistas.

3 – Faça o planejamento de vendas trimestral ao invés de anual

Se você fez o planejamento anual de vendas em 2020, provavelmente teve que mudar TUDO de uma hora para outra. Os planos flexíveis são bem mais assertivos, principalmente em tempos de pandemia.

O ideal é fazer um planejamento de vendas trimestral e realizar adaptações conforme as metas forem alcançadas, novos desafios surgirem, problemas ou imprevistos. Porém, seu planejamento de vendas pode ser bem definido com relação a dois elementos importantes:

Datas Especiais: para Dia dos Pais, Dia das Mães, Black Friday e outras datas firmes e que não vão ser alteradas, é importante deixar o planejamento de vendas e todas as ações de inside sales e marketing digital prontos com antecedência. 

Flexibilidade no calendário: seja mais maleável com datas para o lançamento de novos produtos, promoções, parcerias e outras ações. É claro que todos estes eventos devem estar no seu cronograma, mas o planejamento de vendas para estes casos em específico precisa ser flexível, pois, normalmente, essas ações dependem de outras pessoas e empresas, como colaboradores/as e fornecedores.

4 – Definição de KPIs - Key Performance Indicator

Os KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores-Chave de Performance) precisam fazer parte do seu planejamento de vendas em 2021, pois indicam se a sua estratégia está gerando os resultados esperados.

Lembre-se de que os KPIs, diferentemente das métricas, são aqueles dados essenciais para a sua operação. Por isso mesmo, fazer a escolha deles é crucial para o desempenho do seu time de inside sales.

Veja alguns KPIs que podem se encaixar muito bem no seu planejamento de vendas em 2021:

Os KPIs de venda são separados em operacionais, táticos e estratégicos.

KPIs Operacionais – São indicadores terciários e individuais, separados para cada profissional avaliar sua própria performance, como taxas de conexão, por exemplo.

KPIs Táticos – São indicadores de performance de vendas voltados para gestores/as que analisam o desempenho de um departamento, como número de leads gerados.

KPIs Estratégicos – São os KPIs mais importantes, pois mostram se a empresa como um todo está no caminho traçado pelo planejamento de vendas. São indicadores mais abrangentes e têm o foco na receita.

Agora, qual KPI de vendas você vai colocar no seu planejamento comercial de 2021?

A escolha dos seus indicadores vai depender do modelo de negócio, objetivo de crescimento no ano, estratégias para aquisição de clientes, entre outras metas. Sempre que for pensar em KPIs, utilize os seguintes critérios para a escolha: importância para o seu negócio, relevância para sua operação, como coletar os dados e periodicidade para coleta dos índices.

Agora, veja vários KPIs que você pode incluir no seu planejamento de vendas: número de leads, taxas de conversão, e-mails, tempo de resposta na negociação, ciclo médio de vendas, ticket médio, canais de vendas e taxas de cancelamento.

Os KPIs de atividade também são ótimos, como: número de e-mails respondidos, ligações realizadas, contatos respondidos, reuniões agendadas, atrasos nas atividades, etc. Estes são índices importantes para manter a boa produtividade!

5 – Veja seus concorrentes e o mercado

O seu planejamento de vendas não pode ser criado olhando apenas para sua empresa. É importante saber quais são seus concorrentes, como está o mercado para o produto ou serviço que você oferece, quais estratégias os concorrentes estão adotando para o crescimento das vendas, entre outros dados.

Só assim você poderá incluir na sua estratégia os seus verdadeiros diferenciais, seja em qualidade ou em preço. Também veja quais foram as últimas mudanças apresentadas pelo mercado, se foram criadas oportunidades e se seu time de vendas aproveitou essas brechas. 

6 – Acompanhe o seu crescimento trimestral, semestral e anual

A análise do seu plano de vendas precisa ser feita com o passar do tempo. A relação faturamento/tempo é uma das maneiras mais eficientes de nortear suas ações de inside sales e estratégias comerciais.

Para isso, você pode comparar os resultados dos trimestres deste ano com os do ano passado, verificar a porcentagem de crescimento ou queda e saber se os números estão dentro do esperado.

Mas não fique preso somente aos números, tente entender o contexto que levou a estes valores: houve algum imprevisto? O mercado estava em crise? A procura pelo produto/serviço aumentou inesperadamente?

Assim, é possível justificar os resultados e ter clareza nas tomadas de decisão para o planejamento de vendas.

7 – Crie um cronograma com objetivos e tarefas menores

Os micro objetivos também devem estar presentes no seu planejamento comercial, e eles são compostos por cada degrau da sua escalada rumo ao crescimento.

Entre as ações práticas, estão: treinar o time de vendas, implementar uma nova ferramenta de prospecção, usar mais canais para chegar aos/as clientes, ampliar o escritório para melhorar sua operação, usar um novo CRM para o processo comercial, adotar rotinas de gestão novas, entre outros meios.

No dia a dia de trabalho, os/as colaboradores/as que fazem parte do seu time vão perceber diretamente o impacto que os micro objetivos têm no planejamento de vendas. O resultado costuma ser muito promissor!

Definições táticas e comerciais

Faça o seu planejamento de vendas para 2021 de ponta a ponta, com todas as definições táticas e comerciais. Rode tudo o que foi planejado ao longo do ano, mas esteja aberto/a e preparado/a para os imprevistos. 

O importante é treinar a equipe de vendas, apostar em ações de inteligência comercial e na tecnologia para aumentar a geração de leads e trabalhar com inside sales e marketing digital de forma alinhada e conectada. 

Analise frequentemente o seu funil de vendas, como está sendo feita a nutrição da sua base de leads e os indicadores que mostram se uma estratégia está surtindo efeito ou não. Em muitos casos, será preciso mudar de rota para alcançar os resultados que você espera. 

Se o seu planejamento de vendas para 2021 ainda não está pronto, o faça o quanto antes. Afinal, tempo é dinheiro. E a gente sabe que o tempo voa, não é mesmo? 

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