Análise SWOT para vendas: saiba como aplicar

A análise SWOT é uma ferramenta de vendas e inside sales para analisar o mercado, superar os concorrentes e melhorar o resultado comercial com base nas suas Forças, Fraquezas, Ameaças e Oportunidades.

Embora existam muitas estratégias de inside sales sendo implementadas em empresas digitais e startups, a análise SWOT é considerada uma das mais importantes para alcançar os resultados em vendas.

A ferramenta de análise SWOT existe para otimizar o processo de vendas internas no momento do planejamento estratégico e melhorar a performance do departamento comercial. Mas, afinal, o que é análise SWOT?

Análise SWOT: saiba o que é essa ferramenta de vendas

Como você faz para identificar os pontos fortes e fracos do seu time de inside sales, planejar as ações comerciais e superar as metas em vendas?

A análise SWOT é uma ferramenta desenvolvida para identificar o seguinte:

  • Strenghts ou Forças: pontos fortes da sua empresa e do time de vendas;
  • Weaknesses ou Fraquezas: pontos fracos da sua empresa e do seu time de vendas;
  • Opportunities ou Oportunidades: alternativas para a sua empresa prosperar e aumentar as vendas;
  • Threats ou Ameaças: principais problemas e imprevistos que sua empresa ou time de vendas pode se deparar durante as atividades.

Veja que, com a análise SWOT, é possível traçar um plano completo e ter um cenário bem abrangente com foco em diagnóstico, vulnerabilidades, potencialidades e desafios que são calculados a partir das matrizes apresentadas acima.

A importância da análise SWOT é justamente levantar uma série de dados relevantes para determinar um plano de ação a partir de uma metodologia bem completa para inside sales.

Como usar a análise SWOT para decisões estratégicas e aumentar o lucro

Fazer o levantamento de dados é fundamental para tomar decisões estratégicas em uma empresa. Quanto mais informações sobre o mercado você tiver, maiores serão as suas chances de êxito na tomada de decisão para o crescimento das vendas.

Por isso, a análise SWOT é uma metodologia tão popular no mundo dos negócios. Criada por Albert S. Humphrey, um consultor de empresas, nos anos 60, ela utiliza os critérios acima para mapear da forma mais completa possível a empresa em seu ambiente interno e externo.

Ambiente interno da análise SWOT

A análise SWOT separa os pontos fracos e fortes para analisar internamente o ambiente empresarial. Os pontos fortes são aqueles que deixam sua empresa mais competitiva, como um produto diferenciado ou atendimento personalizado. 

Entre os pontos fracos estão as falhas que sua empresa pode apresentar no mercado para que, depois de identificadas, sejam corrigidas.

Ambiente externo da análise SWOT

Nesta etapa da análise SWOT, os/as gestores/as se voltam para analisar os dados referentes ao ambiente externo, como o mercado e os concorrentes. 

Também podem ser observadas inovações tecnológicas na área, eventos sociais marcantes (pandemia), decisões políticas que afetam as vendas (aumento de tributos), entre outros eventos que interferem de forma negativa ou positiva no negócio. 

Com isso, é possível identificar as ameaças para proteger a empresa e as oportunidades que ainda não estão sendo usadas para aumentar as vendas.

Vantagens de aplicar a análise SWOT na sua empresa

Muitos times de inside sales não batem as metas porque estão desorientados. A vantagem da análise SWOT é que a metodologia faz uma abordagem minuciosa tanto da empresa quanto do mercado.

Ou seja, os dados que são obtidos para tomada de decisão e criação de um plano estratégico são extraídos a partir das falhas e características internas, mas sem perder de vista o que está acontecendo do lado de fora e que pode gerar um impacto muito significativo nas vendas.

O grande diferencial da análise SWOT como metodologia que pode ser aplicada em inside sales é ser muito completa, capaz de fazer a coleta de todas as informações importantes para os/as gestores/as direcionarem as ações com base nas vantagens competitivas, desafios a serem superados, deficiências da empresa e os diferenciais valorizados pelos/as clientes.

Após a realização da análise SWOT, fica viável encontrar um caminho sólido e criar perspectivas reais de geração de vendas e aumento de lucro.

Com foco em inside sales, a análise SWOT pode funcionar da seguinte maneira:

  • criação de um discurso de vendas diferente para apresentar um produto novo ao mercado;
  • elaboração de estratégias de vendas inovadoras, com a implementação de mais tecnologia;
  • implementação de um novo modelo de marketing digital para atrair, qualificar e nutrir leads;
  • escolha de novas abordagens comerciais com alteração de processos ineficientes por outros com resultados comprovados;
  • percepção de novas maneiras de atrair clientes;
  • identificação dos principais motivos de objeções de vendas e saber como lidar com este problema.

Dicas para colocar a análise SWOT em prática com foco em vendas

A análise SWOT pode ser colocada em prática a partir do desenho de sua matriz com base nos princípios abaixo. Veja as dicas especiais que separamos para você!

Strengths – Forças

As forças são os pontos positivos que aumentam as vantagens competitivas do seu negócio. 

Na prática, em inside sales, você pode identificar o/a melhor vendedor/a do time, quais abordagens ele/a usa para bater as metas e como faz para destacar bem o produto ou serviço.

Outros pontos fortes podem ser a qualidade do seu produto, como o material usado para composição e a durabilidade dele.

Além disso, as soluções personalizadas são sempre ótimos diferenciais para uma empresa fazer as vendas crescerem, já que quase todos/as os/as clientes gostam de se sentir exclusivos/as.

Se a localização da sua empresa é um ponto forte, isso precisa ser usado em seu discurso de vendas e como um diferencial para fechar o negócio.

Se a sua empresa é tradicional e tem muitos anos de mercado, com certeza contará muitos pontos a favor em uma negociação, pois a credibilidade é construída com trabalho sério ao longo do tempo.

Weaknesses – Fraquezas

Aqui, você e seu time já identificaram as fraquezas da sua empresa, produto ou serviço, como um erro, um problema, uma deficiência ou alguma fragilidade.

Na prática, entre as maneiras mais eficientes de lidar com essa situação em inside sales estão saber quais vendedores/as estão desmotivados/as e por qual motivo, o que atrapalha o alcance das metas, quais processos de vendas estão travando, qual concorrente está superando sua empresa e como ele consegue fazer isso.

Outras fraquezas que você pode identificar no dia a dia são os/as colaboradores/as que costumam faltar ao trabalho, um elevado grau de turnover ou perceber que sua marca ainda não está sendo reconhecida pelo público.

Opportunities – Oportunidades

As oportunidades são os caminhos estratégicos que o time de inside sales vai seguir para aumentar as vendas, conquistar novos clientes, crescer o faturamento e superar as metas.

Na prática, o time de inside sales pode elaborar uma estratégia conjunta à equipe de marketing digital para a criação de ofertas, implementar uma tecnologia para otimizar o atendimento (chatbot), verificar uma lacuna no mercado para implementar um novo produto ou incluir novos recursos em produtos e serviços já existentes (inovação).

Outras oportunidades são as vendas em datas comemorativas ou focar em um público com maior poder aquisitivo, por exemplo.

Threats – Ameaças

Os seus planos podem sofrer uma série de mudanças por causa de acontecimentos que estão fora do seu controle. Acho que o maior exemplo disso é a pandemia de Covid-19, que fez alguns negócios fecharem e outros triplicarem o faturamento.

Enfim, diversos riscos, problemas e imprevistos podem acontecer e seu time de inside sales precisa estar preparado para reagir de forma eficiente e o mais rápido possível.

Na prática, seu time pode antever mudanças no mercado que vão afetar seu produto ou serviço, como uma nova lei ou o aumento da taxa de frete por causa do preço do combustível.

As ameaças também podem aparecer por meio de um concorrente que chega ao mercado com produtos inovadores, preço mais barato ou um processo de vendas bem agressivo.

Neste caso, é interessante pensar em alternativas para contornar essas ameaças, destacando seus diferenciais ou sua tradição no mercado, o que transmite maior credibilidade quando comparado a uma empresa de fora, que está começando agora.

No caso das ameaças, faz sentido seu time de inside sales trabalhar com a prevenção de problemas e redução de danos. Quanto mais preparada sua empresa estiver, melhor será sua chance de reação instantânea! Quer saber mais sobre vendas? Então, aproveite para conferir nosso conteúdo com 7 maneiras de começar seu planejamento para vender mais em 2021.

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