Inbound Sales: saiba o que é e como aplicar

Inbound Sales é um processo de venda focado nos objetivos, nas dores e nas necessidades de cada cliente, com uma estratégia de venda consultiva. Para isso, o departamento comercial se dedica a auxiliar o prospect a encontrar a solução apropriada, sem forçar a negociação.

Todas as empresas, sejam físicas, sejam digitais, precisam fechar negócios e concretizar vendas para se manterem ativas e competitivas. Porém, como os/as consumidores/as têm cada vez mais acesso às informações sobre os produtos e serviços, o Inbound Sales se tornou muito importante para obter bons resultados.

Para contextualizar, o Inbound Sales é um processo que está de acordo com o comportamento do/a novo/a consumidor/a e das pessoas conectadas que acessam as redes sociais e pesquisam sobre produtos e serviços na internet.

Na verdade, antes mesmo de o/a vendedor/a “apresentar” um serviço ou um produto para o prospect interessado, essa pessoa já fez uma pesquisa no Google, vasculhou o YouTube, leu o blog de empresas do ramo e tem bastante conhecimento sobre o que está precisando.

Vale destacar que o/a consumidor/a conectado/a quer um atendimento consultivo e está, até mesmo, disposto/a a pagar um valor mais elevado em troca de uma experiência mais personalizada e qualificada. 

Por isso, o/a cliente do Inbound Sales já chega em uma etapa bem avançada na jornada de compra e pode ser considerado/a um lead qualificado, algo essencial para aumentar o sucesso nas vendas e reduzir o desperdício de esforços do time de sales.

Vamos ver em detalhes o que é Inbound Sales e como o seu negócio pode ter muitos benefícios com essa estratégia de vendas!

O que é Inbound Sales?

O Inbound Sales é um processo de vendas que tem o objetivo de atender cada cliente de maneira personalizada. Para isso, o time de vendas tenta compreender de forma empática e dedicada a dor de cada cliente, seus objetivos e suas necessidades para oferecer uma solução sob medida.

Este sistema de atendimento, que procura compreender o que cada cliente precisa de forma individualizada, é a principal característica da venda consultiva, na qual o/a vendedor/a atua como um/a verdadeiro/a “consultor/a”.

Outra característica importante do Inbound Sales é que a equipe comercial só faz uma abordagem com clientes que têm o perfil ideal. Ou seja, não perdem tempo e não desperdiçam outros recursos com cold calls (chamadas frias), com pessoas que não estão interessadas.

Veja que a dinâmica do Inbound Sales é bem diferente de uma venda tradicional, pois quando o/a vendedor/a estabelece a atenção para cada cliente, consegue perceber de forma clara quais são as frustrações e necessidades que ele/a tem e, com isso, pode oferecer soluções personalizadas. 

Como foi dito anteriormente, o alvo do Inbound Sales é o/a cliente que está em uma fase avançada do funil de vendas, por isso as chances de conversão são bem maiores.

Como funciona o Inbound Sales?

A metodologia do Inbound Sales tem a expectativa de alavancar as vendas com mais chances de êxito e redução de custos quando comparada com as técnicas de vendas tradicionais. 

Na prática, os leads são nutridos com informações muito ricas e relevantes antes de serem encaminhados para o time de vendas. Ou seja, eles já sabem bastante sobre os produtos e serviços, entendem melhor a própria necessidade e deixam um rastro de dados valiosos para a negociação se concretizar.

E quando o prospect avança para a fase de negociação, a equipe de inside sales recebe uma série de informações que serão úteis para a abordagem individualizada, tais como:

  • Materiais visualizados e interações com os materiais divulgados nos canais digitais da empresa, como blogpost, YouTube e Instagram;
  • Páginas do site que foram visualizadas e produtos/serviços que estão gerando interesse;
  • Empresa ou área de atuação profissional;
  • Entre outras informações.

Como já tem as informações básicas essenciais para conduzir uma abordagem mais personalizada, cabe ao time de vendas que lida com Inbound Sales atuar na venda consultiva, fazer o atendimento individualizado, diagnosticar o problema e oferecer a solução que vai atender exatamente à necessidade do lead.

Quais as diferenças e semelhanças entre Inbound Sales, Inbound Marketing e Outbound Sales?

Até aqui, já fizemos uma boa abordagem sobre o que é Inbound Sales, porém se você sabe o que é Inbound Marketing, pode notar semelhanças entre estas duas metodologias.

Entre as principais semelhanças está a atração dos/as clientes em potencial por meio de conteúdos valiosos, que geram valor e que atendem o que cada pessoa está procurando. 

Então, qual é a verdadeira diferença de Inbound Sales e Inbound Marketing?

No caso do Inbound Marketing, o esforço fica restrito à atração, nutrição e qualificação do lead com informações úteis e relevantes.

Para o Inbound Sales, o trabalho é concluir o processo criado pela equipe de marketing e oferecer o produto/serviço, de maneira personalizada, a fim de atender a expectativa do/a cliente que foi gerada na etapa anterior.

Este processo pode ser chamado ainda de vendarketing, por causa da relação de dependência e, principalmente, de colaboração entre o time de Inbound Sales e Inbound Marketing.

Agora, sobre a diferença de Inbound e Outbound Sales, vamos explicar da seguinte maneira:

Outbound Sales

O/a vendedor/a puxa papo, apresenta o produto ou serviço, tenta convencer o/a cliente de que ele/a precisa daquela solução e utiliza abordagens de vendas convencionais para forçar uma negociação que, muitas vezes, o/a cliente não quer. 

Inbound Sales

Acontece o contrário, pois quem demonstra o interesse é o/a próprio/a cliente, que começa a pesquisar materiais sobre o assunto no blog, visitar páginas do site para ver o produto, interagir nas redes sociais para tirar dúvidas, entre outras ações. Todos os conteúdos e ações de marketing digital preparam o caminho para a abordagem de Inbound Sales.

Quais são os principais benefícios do Inbound Sales?

Agora que você já sabe o que é Inbound Sales, é importante entender quais são as vantagens e os atrativos para sua empresa ao adotar essa metodologia de vendas.

Alcance elevado

As técnicas de Marketing Digital aliadas ao Inbound Sales permitem atrair um número elevado de clientes, sem limitações geográficas, para seu negócio ter escalabilidade e crescer.

Para isso, é essencial aliar soluções de transformação digital, como plataformas de vendas otimizadas e automatizações em processos de vendas. O resultado costuma ser excelente.

Retorno maior nas vendas

A finalização das transações com a metodologia de Inbound Sales costuma ser mais eficiente e assertiva, pois a abordagem é feita com o/a cliente com perfil ideal, que está interessado/a no produto ou serviço.

No fundo, isso economiza muitos recursos com telefonemas e horas de trabalho da equipe, justamente porque pessoas que não precisam do produto ou serviço são eliminadas e o esforço fica reservado para negócios com perspectivas reais de serem concretizados. A taxa de conversão aumenta!

Equipes mais produtivas

Com o Inbound Sales, a produtividade das equipes comerciais costuma crescer bastante, pois os/as vendedores/as vão encontrar clientes mais receptivos/as, realizar vendas e ficar mais engajados/as nas negociações. Isso deixa a equipe muito mais motivada.

Erros comuns em Inbound Sales que a equipe não deve cometer

Dá só uma olhada no que NÃO fazer quando se trata de Inbound Sales.

Não perceber os limites do/a consumidor/a e forçar a negociação

Neste ponto, vale destacar que o/a vendedor/a deve atuar de forma qualificada e consultiva, acrescentando informações a respeito do produto ou serviço e respeitando tudo que o/a cliente sabe sobre o assunto.

No Inbound Sales, é muito comum os/as clientes chegarem realmente bem informados/as ao processo de fechamento do negócio e um dos erros dos/as vendedores/as é ficar explicando funcionalidades ou detalhes que os/as clientes já sabem. Não cometa essa falha!

Falta de alinhamento com a equipe de marketing

Os/as vendedores/as de Inbound Sales precisam dar continuidade ao processo criado pelo time de Inbound Marketing e Marketing Digital como um todo.

Um dos principais erros da equipe de Inbound Sales é atuar separadamente e desperdiçar informações ou perder etapas importantes do processo de vendas. A dica é fazer reuniões e alinhamentos periódicos para manter a equipe com o mesmo propósito.

Fazer o atendimento com pouco preparo

Como o atendimento no Inbound Sales é focado em cada cliente, individualizado e personalizado, o time de Inbound Sales não pode chegar em uma abordagem sem informações prévias sobre o/a cliente.

É essencial personalizar o atendimento e a solução, para atender a expectativa de um/a cliente que está, definitivamente, pronto/a para comprar. Para isso acontecer, todos os detalhes vão fazer muita diferença!

Não gerar leads suficientes

Um dos principais erros no Inbound Sales é não gerar o volume ideal de leads para prospectar. Se isso acontecer, a equipe de marketing digital deve corrigir as campanhas de atração. 

Não adotar uma metodologia

Um dos principais erros dos times de vendas que operam com Inbound Sales é não ter um SLA, ou seja, uma metodologia de operação que integre Vendas e Marketing por meio de um documento que formaliza a integração.

Para implementar a estratégia com sucesso, é preciso ter uma sistemática organizada, com foco em Marketing Qualified Lead, para qualificar os leads de maneira correta para que eles cheguem no momento certo para o time de vendas. 

Não contratar vendedores apropriados

A contratação de vendedores/as que já conhecem Inbound Sales ou aqueles/as que podem se adaptar com mais facilidade ao modelo é essencial para o sucesso do negócio.

Para não cometer a falha de contratar vendedores/as que operam à moda antiga e não têm soft skills e hard skills para inside sales e tecnologia, é ideal criar um score numérico para cada candidato/a e fazer uma contratação realmente embasada.

Dicas de como implementar o Inbound Sales na sua empresa 

E para ter sucesso com a estratégia? Dá só uma olhada nas dicas!

Coloque os times de Marketing Digital e Inbound Sales juntos

Como dissemos, é importante integrar as equipes de marketing e Inbound Sales para que elas atuem juntas e criem um processo unificado.

O time de marketing produz conteúdo, nutre e qualifica os leads; enquanto o comercial pode dar retornos sobre os/as clientes, para aprimorar o processo.

Invista em palestras e cursos de capacitação

Os times de venda podem sentir bastante a mudança da venda tradicional para Inbound Sales, por isso é importante fazer a preparação correta.

A dica é investir em treinamentos e palestras para que o conceito e a prática de Inbound Sales fiquem mais visíveis e acessíveis para as pessoas que fazem parte da equipe.

Aprender a ser um vendedor consultivo

Outra dica fundamental para implementar o Inbound Sales é os/as vendedores/as aprenderem a serem consultores/as. No fundo, trata-se de colocar o/a cliente em primeiro lugar, ter mais paciência para gerar vendas e pensar na qualidade, sem desperdiçar as oportunidades por causa da pressa.

Com uma estratégia bem planejada de Inbound Sales, toda empresa pode alavancar as vendas, além de cativar e fidelizar mais clientes. Comece a educar sua audiência com conteúdos ricos e de qualidade, estreite a relação com os/as clientes e fomente a confiança na sua marca. Isso deixará seu processo de vendas muito mais otimizado e eficiente!

Hey, aproveita que você já chegou até aqui e confira esse outro artigo bacanudo do nosso blog, sobre as 12 habilidades indispensáveis para trabalhar como Inside Sales!

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