Métricas de vendas: quais você acompanha?

Os times de inside sales, departamentos comerciais de empresas tradicionais e a equipe de prospecção de negócios que estão passando por uma transformação digital identificam suas performances através das métricas de vendas.

Somente por meio de dados precisos, apresentados pelas métricas de vendas, é possível bater metas, identificar os/as melhores vendedores/as, saber se é necessário fazer treinamentos, entre muitos outros resultados que acabam sendo identificados.

A saúde da área comercial pode ser checada periodicamente se a sua empresa estabelecer uma série de métricas de vendas que são importantes para o modelo de negócio.

Porém, para muitos/as, ainda pode ser uma novidade trabalhar com essas métricas de vendas. Por isso, vamos explicar aqui o que elas são e por que são importantes, de uma maneira bem didática e simples. Vamos lá? 

O que são métricas de vendas?

Muitos/as vendedores/as e gestores/as possuem dúvidas sobre o que são as métricas de vendas. Também é comum os times não saberem quais são os melhores tipos de métricas de vendas para cada modelo de negócio. 

Na rotina de um time de vendas, alguns conceitos são importantes, como:

Gestão de vendas: gestão feita por supervisores/as e coordenadores/as dos times de venda, em especial em first level.

Métricas de vendas: são medidas para avaliar o desempenho do negócio e vão além dos índices tradicionais, pois oferecem uma visão mais ampla e direcionada às equipes de vendas.

Metodologia de vendas: consistem em criar um modelo sustentável para que a equipe consiga vender de forma escalável.

A força e a performance de vendas dependem das métricas de vendas. Elas são direcionamentos importantes e dão base às tomadas de decisão. 

As métricas de vendas são informações quantitativas sobre o número de vendas realizado por uma empresa no mercado digital ou tradicional, e são diferentes dos indicadores de vendas.

Veja alguns exemplos de métricas de vendas:

  • Valores em vendas;
  • Quantidades de uma mercadoria vendida;
  • Volume de leads gerados;
  • Taxa de qualificação de leads;
  • Taxa de fechamento de negócios;
  • Ticket médio;
  • CAC – Custo de aquisição de clientes;
  • Lucro bruto;
  • Satisfação dos clientes;
  • Crescimento da receita;
  • Entre outros.

Enquanto as métricas de vendas são quantitativas e normalmente são números brutos, os índices de vendas são qualitativos. Essa é a grande diferença entre eles.

Qual é a importância de acompanhar as métricas de vendas?

As métricas de vendas podem mostrar se um negócio está crescendo e, mais importante do que isso, progredindo para o caminho correto – seguindo o planejamento que foi traçado para ele.

As métricas de vendas também dão informações úteis para aumentar o faturamento a partir de tomadas de decisão e redirecionamento dos esforços. Com elas, é possível conhecer o foco produtivo do negócio e identificar ótimas oportunidades no mercado.

Além disso, as métricas de vendas apresentam excelentes variáveis que são necessárias para o time de inside sales trabalhar, bem como mostram quais são os pontos mais falhos e que, provavelmente, precisam de gestão direcionada e até mesmo de investimentos.

As métricas de vendas apontam a produtividade do time de vendas, o poder de decisão dos/as clientes e quais são os momentos mais apropriados para avançar para uma conversão.

Elas também são essenciais para que a equipe comercial não direcione seus esforços para o local errado, não gaste energia com clientes que não vão comprar e perceba a tempo riscos e oportunidades de negócio.

Veja quais são as principais métricas de vendas

Abaixo, separamos as principais métricas de vendas usadas pelos times de inside sales e departamento comercial das empresas que estão crescendo atualmente e adotando métodos mais eficientes para prospectar.

Oportunidades de vendas

Essas métricas de vendas são essenciais para empresas que precisam vender mais. Entre as mais usadas, estão as seguintes: 

  • Taxa de qualificação de leads;
  • Produtividade dos/as vendedores/as; 
  • Volume de leads gerados.

Estes dados são importantes para saber quais vendedores/as estão acima, dentro ou abaixo da média e realizar os ajustes necessários para a equipe prospectar mais e melhor.

Métricas de vendas por atividades

Todos os dias, os/as vendedores/as e gestores/as de vendas realizam uma série de atividades que podem ser mensuradas. Entre os dados mais comuns que podem ser coletados para avaliar este tipo de performance, estão os seguintes:

  • Quantidade de vendedores/as que usam CRM;
  • Quantidade de ligações que cada vendedor/a faz por dia.

Vendas por vendedor

Uma das métricas de vendas mais úteis é saber a quantidade de vendas que cada colaborador/a do departamento comercial realizou dentro de um determinado período.

A quantidade de vendas por vendedor/a costuma ser uma métrica mensal, com data para fechamento.

Assim, com essa métrica em mãos, os/as gestores/as são capazes de identificar os/as vendedores/as que precisam de apoio para bater as metas (como um treinamento) e quais são os/as vendedores/as que superaram a média de vendas, bateram a meta e como eles/as conseguiram fazer isso.

Métricas de vendas como ROI – LTV e CAC

Algumas métricas de vendas são direcionadas para que os/as gestores dos times de venda consigam identificar alguns gargalos e falhas na performance da equipe e sejam capazes de fazer alguns remanejamentos para melhorar a produtividade.

O CAC – Custo por Aquisição de Cliente, e o LTV – Life Time Value (tempo que o/a cliente permanece comprando na empresa) são essenciais para saber o custo x benefício de cada prospect. 

Em seguida, temos o ROI – Retorno Sobre Investimento, uma das métricas de vendas que mostra o quanto de retorno o/a cliente dá sobre o investimento que foi feito para obtê-lo/a.

Essas métricas comparam quanto gastamos para conseguir um/a cliente e qual o lucro gerado com ele/a!

Taxa de fechamento de negócios

Uma das métricas de vendas mais usadas pelos/as gestores/as e pelos/as próprios/as vendedores que querem saber se bateram a meta é a taxa de negócios fechados.

Com essa métrica, conseguimos saber os seguintes dados: oportunidades conquistadas x oportunidades perdidas.

Duração do ciclo de venda

A duração do ciclo de vendas é uma das métricas de vendas aplicadas para saber quanto tempo leva para que um lead faça uma compra e se torne um/a cliente. O objetivo é identificar este dado e diminuir o tempo do ciclo de venda, para que o/a cliente compre mais rapidamente.

Porém, não basta que o/a cliente compre imediatamente. O importante é que ele/a seja fidelizado/a, faça novas compras e fique satisfeito/a com o produto/serviço e o atendimento. 

É preciso equilibrar bem essa métrica de venda para não focar apenas em lucro e perder qualidade.

Taxas de conversão

Principalmente em times de inside sales, essa é uma das métricas mais importantes para saber se e quanto um prospect está evoluindo para realizar uma compra. Assim, o departamento comercial pode entender quantos leads mudaram de fase e estão mais próximos de comprar um produto ou serviço.

Por que os clientes desistem de uma compra?

As métricas de vendas são ótimas para apresentar problemas que, com uma simples medida, podem ser contornados. Saber o motivo da desistência das compras, por exemplo, é essencial para que isso pare de acontecer.

O que levaria um/a cliente a deixar de comprar, mesmo precisando do produto ou interessado/a no serviço? Veja alguns motivos:

  • Preço elevado;
  • Forma de pagamento não facilitada;
  • Atendimento desagradável;
  • Dificuldade para entrega (frete elevado, por exemplo);
  • Muitos concorrentes;
  • Produto ou serviço sem valor agregado claro para o/a cliente;
  • Muito mais!

Quando rampear novos vendedores

Conforme os negócios vão crescendo e sendo gerados, uma das métricas de vendas importante é a de rampeamento de novos/as vendedores/as, pois é claro que será necessário ter mais colaboradores/as para a continuidade da prospecção.

Com isso, é possível prever e planejar com a antecedência necessária o tempo para treinamento e adaptação de novos/as vendedores/as, ter organização para contratar profissionais de inside sales e identificar o ritmo de crescimento do departamento comercial.

Quer testar seus conhecimentos em vendas e desenvolver novas habilidades? Conheça nosso app Gama Station, repleto de desafios e conteúdo para você evoluir! 

twitterfacebooklinkedinyoutube-playinstagram