O que é pipeline de vendas? Como criar?

Você já ouviu falar em pipeline de vendas? Existem inúmeras ferramentas que contribuem para o desenvolvimento do trabalho da equipe de vendas nas empresas.

Com o avanço da tecnologia e o aumento progressivo dos times de inside sales, que fazem as vendas internas com o apoio de soluções digitais de comunicação, foi preciso evoluir em algumas estratégias para aprimorar as negociações. 

Softwares de CRM, tecnologias de inteligência artificial, como speech analytics, sistemas de automação de campanhas, tudo isso ajuda a otimizar o trabalho da área comercial e a melhorar o desempenho dos/as vendedores/as.

Mas existe uma estratégia em particular que, quando usada pelas equipes, traz clareza e insights relevantes: estou falando do pipeline de vendas. Continue a leitura!

O que é o pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é elaborado para que os times de inside sales tenham um direcionamento sobre a forma como devem se comunicar com os prospects. É uma espécie de manual com o passo a passo e as diretrizes para uma comunicação envolvente, assertiva e significativa. 

Esse manual contribui para que os/as vendedores/as se aproximem mais rapidamente da abordagem que vai realmente conduzir para uma conversão.

Além disso, o pipeline de vendas também permite que as equipes e gestores/as realizem análises de desempenho e monitorem todas as etapas das negociações, chegando à conclusão do que funciona melhor nas abordagens.  

A gente pode entender o pipeline de vendas como um tipo de mapa de atividades de vendas, onde é possível ter uma visão geral de tudo o que é realizado em busca das metas de conversão e relacionamento com os/as clientes.

Com essa ferramenta, um/a representante de vendas pode ter acesso a todas as etapas que fazem parte do processo de vendas da empresa. 

Qual é a diferença entre pipeline e funil de vendas?

Muita gente ainda pensa que pipeline e funil de vendas são sinônimos, mas, na verdade, existem diferenças entre esses dois conceitos. 

A primeira delas é que o pipeline de vendas é uma ferramenta destinada aos/as vendedores/as, ou seja, ele é criado com informações valiosas que ajudam os times de inside sales a seguir o caminho correto para que leads se tornem clientes. 

Já o funil de vendas apresenta os dados mapeados da jornada do/a cliente, o que significa que ele conta com informações como as motivações, o comportamento e as ações dos/as consumidores/as até que eles/as finalmente comprem um produto/serviço. 

Dessa forma, fica fácil entender que o pipeline de vendas é um guia para o time de inside sales vender mais; enquanto o funil de vendas é um compilado de dados e insights sobre o comportamento do cliente. 

Quais são as vantagens do pipeline de vendas?

O pipeline de vendas tem muitas vantagens quando bem introduzido na rotina das equipes de inside sales. 

Como esse mapa apresenta todas as atividades que devem ser executadas pelos/as vendedores/as para que eles/as se aproximem da venda, é possível visualizar um passo a passo com todas as atividades diárias que devem ser realizadas para atingir tal objetivo, como:

  • fazer o primeiro contato;
  • enviar uma proposta;
  • realizar o follow-up com o cliente;
  • concretizar o fechamento da venda;
  • fazer o pós-venda.

É realmente um direcionamento para o/a vendedor/a. Na hora de configurar o pipeline de vendas é como se o time resumisse qual é o caminho a ser seguido para que nenhuma venda seja perdida. O pipeline tem as ações práticas que precisam ser realizadas para que seja possível vender mais. Veja mais benefícios dessa ferramenta: 

  • mostra todas as oportunidades de vendas em andamento;
  • mapeia as etapas do processo de vendas;
  • apresenta o tempo médio do ciclo de vendas;
  • indica quanto tempo demora para que o/a vendedor/a avance em cada etapa de venda;
  • facilita a gestão de vendas.

Quais são os indicadores de um pipeline de vendas?

Alguns indicadores são importantes durante o uso do pipeline de vendas. Os principais são: 

  • Volume ideal de negociações: indica quantas negociações estão abertas no pipeline de vendas;
  • Ticket médio: valor médio gasto por um/a cliente na empresa. Podem indicar o nível de satisfação dele/a com a marca; 
  • Ciclo de venda: tempo que demora para que uma venda seja concretizada;
  • Close ratio: indica a eficiência geral do processo de vendas e o desempenho do/a vendedor/a. É calculada com base nas negociações fechadas. 

Como montar um pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é construído com uma sequência de atividades que devem ser seguidas pelos/as vendedores/as. 

Por isso, o primeiro passo para montar o seu é conhecer profundamente o seu mercado, o comportamento e o perfil dos/as clientes e os tipos de comunicação e interação que mais funcionam no processo de vendas. 

Confira algumas dicas!

Conheça a jornada do cliente

Aqui, sua equipe pode contar com o apoio do time de marketing digital para entender as fases do funil de vendas, como: descoberta da empresa pelo cliente, aprendizado, reconhecimento de uma dor, consideração do produto/serviço, análise e decisão de compra.

Avalie as etapas de vendas

Faça uma análise de todo o processo de vendas, da prospecção até o pós-vendas, e crie uma abordagem que esteja alinhada aos objetivos da empresa e à jornada do cliente. 

Crie uma lista de tarefas de vendas

Coloque no papel o passo a passo que o time deve seguir para chegar mais perto das conversões. Essa será a metodologia de vendas da empresa. 

Use um sistema de CRM e analise as métricas

Use um software de gestão de relacionamento com o cliente para obter dados e insights. Com a análise das métricas, é possível aperfeiçoar o processo de vendas

O pipeline de vendas ajuda a padronizar o processo de vendas da sua equipe, mas sem criar uma abordagem engessada e superficial. 

Essa ferramenta direciona os esforços do time de inside sales e pode ajudar muito a melhorar os resultados da sua empresa. Mas lembre-se que ela deve ser revisada periodicamente para avaliar a efetividade das etapas de negociação e realizar ajustes necessários. 

Quer saber mais sobre inside sales? Confira nosso post com dicas para atrair mais leads para o seu negócio!

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