Playbook de vendas: o que é e para que serve?

Um dos maiores desafios das empresas é promover o correto alinhamento da equipe de vendas com o restante do time. Isso pode mesmo ser uma tarefa difícil, especialmente se considerarmos que equipes médias e grandes têm um número elevado de vendedores/as engajados/as em inúmeras atividades de prospecção e negociação. 

A saída para esse problema é a criação de um playbook de vendas. Com essa ferramenta, fica muito mais simples direcionar seus/suas colaboradores/as para terem a qualidade de trabalho esperada e atingirem os objetivos da empresa.

Basicamente, o playbook de vendas é um guia. Com ele, é possível padronizar o processo de venda, aumentar a efetividade dos treinamentos realizados na empresa e explicitar as ações integradas que ocorrem, por exemplo, entre os times de inside sales e marketing digital. Você vai entender melhor a seguir!

O que é um playbook de vendas?

O playbook de vendas é um documento que serve como um guia sobre o processo comercial interno de uma empresa. A partir dele, são expostos dados e orientações sobre a captação de clientes, informações importantes para serem levadas em conta durante o processo de negociação e caminhos a seguir durante a venda e o pós-venda.

O playbook tem como objetivo acelerar e padronizar o conhecimento do time comercial, fazendo com que ele se adeque à empresa de maneira mais rápida e fácil. Mas isso não quer dizer que o playbook padroniza totalmente o processo de vendas a ponto de engessar as ações e atividades dos/as profissionais da área.

Ele, na verdade, serve apenas como um guia para oferecer dicas e demonstrar o que já foi feito ― e deu certo ― ao longo da história da empresa. Com ele, a equipe aumenta as chances de conquistar os resultados esperados no tempo desejado, batendo as metas de venda com mais facilidade e assertividade. 

O foco do playbook de vendas está justamente em trazer conhecimentos e estratégias para que os times atendam bem os/as clientes, facilitando a qualificação dos/as vendedores/as para fazerem as vendas. Além disso, o playbook melhora bastante a gestão de sistemas de CRM e a realização de treinamentos, duas ações importantes para o sucesso da empresa. 

Vale dizer que o playbook de vendas deve sempre ser atualizado, recebendo revisões de acordo com as inovações do mercado. É interessante, também, que ele reúna dados importantes sobre metas e resultados da empresa, apresentados de forma rica e eficiente.

Por que investir em um playbook de vendas?

Investir em um playbook de vendas traz diversos benefícios para a empresa. Um dos principais é que essa padronização pode justamente tornar o processo de inside sales escalável, fazendo com que seu time busque novos métodos para vender e engajar mais clientes.

Por outro lado, você também otimiza o tempo de operação ao fazer com que os treinamentos sejam mais efetivos e os resultados mais duradouros. Em momentos de mudanças na empresa, os playbooks de vendas são ainda mais importantes por ajudarem muito no processo de contratação de novos/as vendedores/as e na inserção dos/as profissionais na dinâmica de trabalho. 

Os playbooks não contêm apenas os resultados positivos. Eles também podem instruir os/as colaboradores/as quanto a erros cometidos anteriormente, já que assim é possível evitar que eles aconteçam novamente.  

E como criar um playbook de vendas de um jeito simples e efetivo?

Agora que você já sabe o que é um playbook de vendas e quais vantagens ele proporciona ao time de vendas e à empresa, reunimos um passo a passo simples para que você crie o seu. Acompanhe as dicas!

Planeje como vai ser a apresentação do seu playbook de vendas 

Nesse passo, você deve pensar em que plataforma deseja fazer o seu playbook. Ele deve ter a cara da sua empresa e também deve ser de fácil leitura para todos/as.

Invista em ferramentas como infográficos, imagens e outros recursos para transmitir o conteúdo de estratégias e vendas de forma mais didática para os/as seus/suas colaboradores/as. O documento deve ficar disponível para ser acessado e modificado de maneira simples.

Qualquer formato que permita isso é indicado. É muito comum que empresas usem, por exemplo, apresentações no PowerPoint ou PDFs.

Tenha uma visão geral da empresa

O seu documento deve trazer um histórico básico da empresa, apresentando os valores, a visão e a missão da marca. Assim, seus/suas novos/as contratados/as para o time de inside sales já podem começar a se engajar nesse propósito e a compor, de fato, a história da empresa. 

É interessante também contextualizar o/a colaborador/a quanto à cultura da organização. Por isso, aborde os setores, a visão geral do mercado e os concorrentes no mesmo nicho.

Mapeie todos os processos importantes

Uma etapa essencial no treinamento é familiarizar o/a contratado/a quanto ao organograma da empresa. No playbook, portanto, é interessante mostrar como cada setor funciona e quais são os processos adotados em cada um deles, apresentando as tarefas realizadas e os objetivos gerais.

Assim, o time de vendas também pode consultar o setor certo em caso de problemas ou dúvidas. 

Descreva de forma detalhada as etapas do processo de vendas e mensure os resultados

Essa é a etapa mais importante e mais característica do playbook de vendas. É nela que você deve apresentar todos os dados e as pesquisas prévias sobre as vendas da empresa, desde o momento em que o/a cliente faz o primeiro contato até o pós-venda.

É muito importante detalhar todas as etapas do funil de vendas, assim como gerar interpretações dos dados obtidos. Dessa forma, você faz com que o/a colaborador/a entenda o que está sendo feito e ainda consegue evitar que ocorram interpretações equivocadas sobre as informações.

Outro ponto que merece destaque no playbook é a apresentação da persona. A partir desse dado, o/a vendedor/a saberá muito mais sobre seus clientes e poderá entender como vender melhor, abordando o público certo. 

Também é necessário deixar claro quem é responsável por cada uma das etapas adotadas do funil de vendas e apresentar a ferramenta de CRM utilizada pela equipe.  

Apresente a relação entre o setor de marketing e de vendas

Nessa etapa, esses dois setores devem ser apresentados de maneira mais detalhada, explicitando as diferenças e as relações que os dois devem ter para atingirem juntos os resultados desejados.

O playbook de vendas vai oferecer diversas vantagens para a sua empresa se for feito de forma atenciosa e sem engessar a atuação dos/as profissionais. Esse guia pode realmente otimizar seu tempo e seus recursos financeiros, trazendo ótimos resultados.

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