Sales Enablement: saiba o que é e qual a importância

O mercado digital está sempre mudando e é preciso estar à frente dessas transformações. Nos últimos anos, há um conceito bastante importante que vem realmente revolucionando as vendas nesse setor: o sales enablement, traduzido como “capacitação em vendas”.

Já muito conhecido e utilizado nos Estados Unidos, o sales enablement está chegando para ficar no Brasil. Se você ainda não conhece nada sobre esse assunto ou quer se aprofundar mais nas possibilidades que essa capacitação oferece, continue a leitura! 

O que é sales enablement?

O sales enablement é responsável por alinhar todas as estratégias de marketing com as estratégias de venda de uma empresa, fazendo com que seja possível criar um sistema de vendas escalável e repetível que promova o máximo desempenho da equipe. 

Para fazer isso, o/a profissional que atua em sales enablement trabalha com processos, ferramentas, práticas e recursos capazes de fazer com que a performance desses dois setores seja melhor e mais alinhada. 

Ele/ela faz o desenvolvimento de estratégias adequadas, análise de performance das atividades, criação de materiais, treinamento comercial para otimização do trabalho, integração de novos canais e ainda contratações novas e estratégias dentro das empresas.

A partir da observação de todo o processo de jornada de compra dos/as clientes, e prestando atenção às tomadas de decisão da equipe comercial, é possível reconhecer as etapas em que há melhorias a serem feitas para que sejam concretizadas mais vendas. Com testes e bastante integração entre esses dois setores, os resultados podem ser entusiasmantes. 

Na prática, a gente pode dizer que o sales enablement é uma etapa crucial dentro do segmento de inside sales, pois reúne uma série de práticas que capacitam e preparam os/as profissionais de vendas para os desafios do mercado. 

Essa estratégia ajuda a otimizar o processo de vendas e a própria performance dos/as vendedores/as, munindo os/as profissionais com novos conhecimentos, ferramentas e habilidades. 

Quais são os princípios do sales enablement?

O sales enablement tem três princípios básicos que guiam os/as profissionais dessa área:

Atenção total ao processo

O sales enablement é um processo, portanto, não acontece do dia para noite ― é preciso muito planejamento, observação e análise para realmente trazer resultados. Por isso, é necessário estar preparado/a para fazer alterações e novas observações em todo o processo.  

Durante esse desenvolvimento, é preciso também observar as necessidades dos/as clientes e ficar sempre à frente das mudanças no mercado. Como não é uma estratégia definitiva, a organização deve permitir flexibilizações e constantes personalizações.

Envolvimento da equipe 

Se a função do sales enablement é justamente fazer essa integração entre as estratégias de marketing e o setor de vendas, é preciso que as equipes encarregadas dessa função saibam da importância desse processo e se envolvam de verdade em todas as estratégias de aperfeiçoamento.

E isso se aplica em especial aos times de venda, que são a área em que o sales enablement pode atuar mais ativamente. Para isso acontecer, é preciso que os/as profissionais estejam dispostos/as a trabalhar com os recursos apresentados no treinamento. 

Sinergia para melhorar a receita

Para conseguir melhorias para a empresa, é preciso estabelecer metas que contribuam, de fato, para aperfeiçoar as vendas. Assim, as tarefas realizadas pela equipe irão acontecer de forma mais consciente e eficaz, atraindo novos/as clientes e fidelizando os/as antigos/as.

Pensando, então, nesse processo a partir de metas, é possível que os/as funcionários/as melhorem o foco e se envolvam com mais facilidade. Dessa maneira, também fica mais fácil visualizar os pontos que estão dando certo e os que ainda demandam mais atenção. 

Quais são os benefícios do sales enablement?

O sales enablement traz vários benefícios, sendo que o primeiro deles é a aceleração da qualidade dos processos de venda e o fornecimento de dados superimportantes para esse processo. Com esses dados, fica fácil fazer a análise de desempenho e melhorar cada vez mais.

É possível, por exemplo, sanar os pontos que atrapalham a venda, promovendo e selecionando melhor os leads qualificados, para aumentar as chances de conversão. Por outro lado, também é possível identificar as estratégias que dão certo para poder repeti-las no futuro.

Além disso, o sales enablement traz mais confiança do/a cliente para a marca, fazendo com que o discurso do marketing seja exatamente o que está sendo feito pela equipe de vendas. A credibilidade, afinal, é fundamental para construir relacionamentos duradouros. 

Como implementar o sales enablement?

Resumindo bastante as funções desempenhadas, podemos dizer que o sales enablement pode ser implementado em cinco principais passos:

1. Recrutar

Nessa etapa, o sales enablement faz a seleção dos/as profissionais para vagas específicas, em que eles irão desempenhar as funções da melhor maneira possível. 

O diferencial desse recrutamento é que ele visa colocar as pessoas candidatas exatamente na vaga em que elas mais se encaixam, fazendo com que você realmente tenha um time dos sonhos, perfeitamente especializado no que atua. 

2. Planejar as ações

Nessa etapa, você deve se dedicar a conhecer a persona e o público-alvo a fundo, notando em que aspectos há insatisfação e em que áreas o/a cliente está mais feliz.

Além disso, nesse momento você começa a identificar os problemas e a ver como pode solucioná-los, criando a partir disso metas e objetivos de melhoria para a empresa.

3. Treinar a equipe

Com a análise do que ainda não anda bem na empresa e o planejamento, você está pronto/a para treinar a equipe nos seus pontos falhos. 

Tanto os/as funcionários/as antigos/as quanto os/as novos/as devem participar desse treinamento e precisam estar sempre alinhados/as quanto às mudanças e os objetivos das melhorias. 

4. Implementar as ações

Nessa etapa, é hora de implementar as ações planejadas. É muito comum que, nesse momento, o sales enablement perceba que ainda há falhas e melhorias a serem feitas. Portanto, é importante já começar a analisar o que foi feito e como seria possível aprimorar o setor de vendas. 

5. Acompanhar as métricas

Todos os ajustes que você precisar fazer e tudo o que ainda deseja mudar devem ter base nas métricas obtidas. Elas ajudarão bastante a perceber os erros e acertos, orientando você a continuar no processo e a desenvolver novas estratégias mais assertivas. 

Como vimos até aqui, o sales enablement é essencial dentro das grandes empresas  e vem ganhando cada vez mais espaço no Brasil. É algo para ser colocado em prática o quanto antes para aprimorar as ações dentro da empresa!

E já que estamos falando sobre estratégias para o time de inside sales, aproveite e leia também a importância do storytelling em vendas!

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