Script de vendas: por que usar?

Na hora de um/a vendedor/a abordar os/as clientes que chegaram à empresa por meio das campanhas de marketing, é sempre bom estar preparado/a da melhor maneira possível ― e o script de vendas pode ajudar bastante nisso. 

Com essa ferramenta, o contato entre os/as vendedores/as e os/as clientes fica facilitado, seja qual for a ferramenta utilizada para estabelecer essa comunicação. O script de vendas impulsiona as vendas e faz com que a marca tenha um discurso unificado. 

Se você se interessa pelo assunto, mas ainda não sabe bem como um script de vendas funciona, continue lendo este conteúdo!

O que é um script de vendas?

O script de vendas é um documento que reúne orientações sobre como o/a vendedor/a deve abordar o/a cliente durante o momento de captação e, posteriormente, de conversão. O objetivo é justamente tornar esse processo mais rápido e otimizado. 

Em um contexto de inside sales, um bom script de vendas auxilia na abordagem. Ele pode apresentar os principais argumentos que devem ser usados pela equipe e quais informações não podem faltar durante esse momento. 

O script, geralmente, é composto pela ordem do processo comercial utilizado pela empresa (dependendo do meio de comunicação). É um passo a passo do que é preciso realizar em cada uma dessas etapas, destacando os modelos de negociação que funcionam.

Mas é sempre importante lembrar que o script de vendas serve para orientar a equipe de vendas, e não para engessar suas abordagens. Sendo assim, os/as vendedores/as podem ter suas particularidades ao tratar os/as clientes, desde que estejam de acordo com as estratégias de vendas da empresa.

Por que é importante usar um script de vendas?

Já conhecendo a definição do script de vendas, é possível perceber as vantagens que essa ferramenta apresenta para a otimização das conversões.  

Mantém o foco da conversa

É bastante comum que durante os atendimentos da equipe de vendas o foco fique um pouco perdido durante a conversa com os/as clientes. Mas, com o script de vendas, os/as vendedores/as conseguem atingir mais rápido os pontos mais importantes do diálogo.

Ao usá-lo, fica muito mais simples manter o foco da conversa e usar todas as informações e argumentos relevantes para converter o cliente, fazendo com que a equipe consiga ser mais assertiva. 

Gera mais confiança

Quando há um script de vendas que prevê bons argumentos para as principais objeções do/a cliente, até mesmo as mais complexas, as equipes de vendas podem ficar mais tranquilas quanto às informações que irão transmitir. 

Além disso, quando o/a cliente percebe que o/a vendedor/a sabe tirar todas as suas dúvidas e ainda fornece as informações mais relevantes sobre o produto/serviço, fica bem mais fácil confiar na qualidade da marca.

Aumenta a produtividade da equipe

Esse recurso também é ideal para aumentar a produtividade do time, já que o/a vendedor/a não precisa gastar mais tempo procurando respostas que já foram registradas no script. 

Com esses pontos principais mapeados, também é possível se dedicar por mais tempo às questões individuais dos/as clientes, fazendo um atendimento mais atencioso e personalizado durante a negociação. 

Além disso, quando surge alguma questão nova que não estava inicialmente no script de vendas, o/a vendedor/a pode contribuir inserindo-a no documento, para que nos futuros atendimentos ela já esteja disponível para toda a equipe.

Ajuda a treinar novos vendedores

Os scripts de venda são especialmente úteis no momento de treinar novos/as vendedores/as. Nessas situações, o treinamento fica bem mais fácil e seguro, e os/as novos/as colaboradores/as se sentem muito mais apoiados/as. 

Como elaborar um script de vendas?

Se você quer elaborar um script de vendas para melhorar a qualidade de atendimento da empresa, siga essas dicas. 

Defina as etapas do processo comercial

Para começar o script, é preciso definir com cuidado as etapas do processo comercial. Você deve inserir, por exemplo, a prospecção, nutrição, qualificação e etc, de acordo com o que a sua empresa utiliza para inside sales

Para cada uma dessas etapas, você deve criar um script diferente.

Estude bastante sobre o seu mercado

Essa dica é muito importante ― e não só para o script de vendas. Ao estudar bastante sobre o seu mercado, você vai se preparar para tirar as dúvidas do/a seu/sua cliente.

Além disso, com essa prática você consegue entender melhor as dores do/a cliente e, consequentemente, saber como saná-las a partir dos produtos/serviços oferecidos. Também é uma ótima técnica para fidelizar os/as consumidores/as. 

Escute vendedores experientes

Ao consultar vendedores/as experientes e que realmente entendem da área, você vai poder incorporar suas dicas e potencializá-las para toda a equipe. 

Esses/as vendedores/as podem ter, por exemplo, dicas de gatilhos mentais que ajudem bastante na venda de determinados produtos ― e isso é ótimo para inserir no script. 

Se não há vendedores/as que já tenham bastante tempo de atuação dentro da sua empresa, busque ouvir outros/as especialistas em cursos ou palestras. 

Continue aperfeiçoando o script

O script de vendas não deve ser um documento estático! Pelo contrário, ele deve ser atualizado constantemente e apresentar quais estratégias funcionam melhor e quais não deram tão certo. 

Isso deve ser feito por meio de feedbacks e de dados das conversões, fazendo uma análise constante e deixando o documento cada vez mais completo.

O que não deve ser feito no script de vendas?

O principal erro nos scripts é deixar o processo de venda engessado demais, sem que o/a vendedor/a tenha espaço para se comunicar de forma mais humanizada com o/a cliente ― isso deve ser totalmente evitado! É crucial que o atendimento não seja robótico ou repetitivo. 

Além disso, o script não deve falar excessivamente do produto ou da empresa, apenas o que realmente possa interessar aos/as clientes. 
Se você deseja se aperfeiçoar na área de inside sales, leia este post da Gama Academy sobre storytelling.

Somos especializados em mercado digital e tecnologia e oferecemos ótimas oportunidades de aprendizado e crescimento para profissionais interessados/as em evoluir no segmento!

twitterfacebooklinkedinyoutube-playinstagram