SPIN Selling: o que é e por que é importante?

Hoje em dia, as vendas têm se tornado cada vez mais competitivas. Nesse cenário, há um método dos anos 80, criado por Neil Rackham, que parece ajudar bastante as equipes de inside sales, mostrando de forma clara o que as empresas podem fazer para se destacar. Esse método é o SPIN Selling, e iremos falar sobre ele aqui.

Basicamente, podemos dizer que essa é uma forma de vender baseada em quatro questões diferentes: situação, problema, implicação e necessidade. A metodologia é feita no sentido de apresentar para os/as clientes e usuários/as a solução que está sendo oferecida, e não unicamente o produto. 

O SPIN Selling é utilizado principalmente na venda de produtos complexos e por empresas que têm estratégias que envolvem bastante o Inbound Marketing. Se você se interessa pelo tema, continue lendo este artigo.

O que é SPIN Selling?

SPIN Selling é um conceito que traz uma das metodologias de venda mais conhecidas no mundo. Esse modelo é baseado justamente em quatro perguntas que devem ser feitas pelo vendedor/a para levar o/a cliente à decisão de compra. 

São essas perguntas que compõem a sigla "SPIN". Entenda cada uma delas:

Situação

Você deve entender a situação do/a cliente, captar fatos e dados sobre essa pessoa e o que ela busca. Você deve tentar compreender o que ele/a está passando e como chegou até a sua empresa para buscar uma solução.

Problema

Durante essa etapa, é importante focar na dor do/a cliente e deixar ele/a se queixar sobre o problema que está passando. A partir disso, você também deve ir se inteirando sobre esse problema e o conhecendo de perto, criando uma boa base de identificação com o mesmo.

Implicação

Nesse momento, você deve começar a apresentar as consequências negativas que podem acontecer se esse problema não for resolvido o quanto antes.

Isso deverá gerar um alarme no/a cliente, e ele/a irá tentar buscar formas de acabar com o problema o quanto antes, gerando uma oportunidade de venda para você.  

Necessidade

Durante essa etapa final, você deve deixar que o/a cliente chegue sozinho/a até a conclusão do que é melhor fazer para solucionar o problema. Mas é preciso permanecer solícito/a e positivo/a, para que de fato ele/ela entenda que pode contar com a sua ajuda.

Como essa metodologia funciona?

De acordo com o criador do SPIN Selling, há alguns passos que ajudam a implementar essa metodologia na prática. Conheça:

Abertura

Como o SPIN Selling é um tipo de venda muito baseado no diálogo e no contato entre o vendedor/a e o/a cliente, é necessário dar abertura para que ele/ela possa falar com você tranquilamente.

Durante esse momento, também é importante ser breve em suas explicações e focar totalmente no problema que o/a cliente está te apresentando. Assim, ele/ela se sentirá mais à vontade e poderá apresentar de forma sincera suas dores e necessidades. 

Investigação

Durante essa etapa surgem as perguntas do SPIN, já citadas anteriormente. 

Ao realizar os questionamentos, vale ressaltar que é necessário entender as necessidades explícitas e implícitas do cliente, fazendo perguntas sobre os problemas que estão mais claros para ele e os motivos que o fizeram buscar ajuda, mas também abordar aqueles que não foram declarados ainda, mas que podem estar acontecendo.

É muito importante tentar converter essas necessidades implícitas em explícitas, para que o/a cliente realmente seja convencido da solução que você pretende apresentar. Se ele/ela perceber que de fato os prejuízos de não resolver a situação são maiores, ele/ela vai querer fazer o investimento.

Seguem alguns exemplos de pergunta em cada uma das etapas, considerando que seu cliente seja uma empresa:

Perguntas de situação

  • Qual é a função da sua empresa? O que você faz dentro dela?
  • Há quanto tempo vocês estão no mercado?
  • Quem é responsável por X?
  • Por que vocês optaram por Y como fornecedor?
  • Qual é o diferencial da sua empresa?
  • Como está a situação dela atualmente?

Perguntas de problema

  • O produto X te atende completamente?
  • Quais são os custos de Y?
  • Você conseguiria atender mais clientes do que atende agora?
  • De que seus colaboradores se queixam?
  • Como sua empresa contorna esse tipo de problema quando ele surge?

Perguntas de implicação

  • De que maneira esse problema está impactando a sua empresa como um todo?
  • Quanto esse problema está custando para a sua empresa? Ele pode vir a custar mais?
  • Esse problema está impedindo que a sua empresa se destaque no mercado?

Perguntas de necessidade

  • Você acredita que há espaço para melhorar essa questão?
  • Seus clientes valorizariam mais Y?
  • Que tipo de serviço poderia resolver essa situação?
  • Qual seria o impacto de resolver essa questão?

Capacidade

Durante essa etapa, é importante focar nos benefícios do produto/serviço que está sendo oferecido, mostrando que você realmente entende do assunto e conhece a melhor solução para o problema que ele/ela está passando.

Você deve falar características importantes do produto/serviço, apresentando as vantagens, mas sem as enaltecer demais - isso tende a deixar os clientes receosos quanto ao valor.

Compromisso

Essa é a etapa de finalização, e se as anteriores tiverem sido feitas de maneira correta e efetiva, vai ser a etapa da compra. 

Caso o/a comprador/a ainda apresente dúvidas, continue mostrando as vantagens do que está sendo oferecido e se disponha para o diálogo.

Quais vantagens e desvantagens desse método?

Se você entendeu as etapas apresentadas neste artigo, fica claro que essa metodologia possui muitas vantagens. 

Dentre elas, podemos citar principalmente que o comprador/a se torna totalmente influenciado/a nesse processo, além de ser bem mais fácil criar uma relação de confiança com o cliente e fidelizá-lo em relação à sua empresa.

Além disso, durante a compra é possível aperfeiçoar a própria abordagem e os produtos/serviços oferecidos, já que você está em direto contato com alguém que tem dores e problemas reais para serem resolvidos. 

Como desvantagem, no entanto, podemos citar que essa metodologia pode engessar os diálogos e ainda exige bastante treinamento dos/as vendedores/as.  

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